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钟灵老师于3月24日在美丽的西水湖畔刚刚结束了一场针对家私经销商的培训讲座，培训以“品牌铸造价值、合作成就梦想”为主题，与广大的VIP经销商共同分享成功的经验与失败的教训，家私经销商们对于钟灵老师的培训给予了高度的评价。此次参加培训的是GM家私公司的VIP经销商、销售经理、GM家私各地专卖店的相关负责人。以下是本次培训后的总结心得。

钟灵老师主讲的内容： 中国家私市场的趋势；家私市场的市场细分情况，以及不同家私产品的消费对象；如何定位与区分家私产品细分；家私产品的销售平台如何从渠道细分等内容。
钟灵老师的观点： 家私经销商营销思想的转变，就是在传统的营销思想基础上作转变：以往的厂家关系是家私企业将家私产品名录传给经销商，经销商将所需产品订购以后再推向市场，两者之间没有真正融为利益共同体。未来的家私厂商关系应该是互惠互利的，即把家私企业和经销商构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把企业将经销商的区域发展规划纳入到企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，经销商将企业的整体发展战略纳入自己的区域发展规划中。

此次经销商大会对经销商的系统培训，希望能够 :

一、 能建立经销商与家私企业的长期合作、共同发展的理念；
二、 能培养渠道商具备新的核心竞争力，提升渠道服务客户的能力，最终提高客户的满意度，实现企业赢利。
三、 钟灵老师对家私经销商的未来发展方向的预测 基于多年的中国家私市场调研分析，钟老师认为未来中国的家私市场将体现出增值化、专业化的趋势。 增值化是指经销商将从卖家私产品转向卖家居方案、卖家私服务，通过为客户提供增值服务，即提供个性化的家私应用方案赢利。 专业化是指家私经销商将专注某一增值环节(如店面零售、家私应用服务、家居系统集成、家私物流配送、家私维修服务)，专注某一市场，某类客户市场(个人家庭家私、酒店家私、办公家私三大类市场)；某行业(金融、教育等)；某区域(县、地区、省、全国)等。

四、 为家私渠道培训的目的： 钟灵老师认为渠道培训要服务于渠道建设，是实现渠道策略和建设目标的手段和方法之一。与传统渠道相比，在经营理念、业务模式和管理上有很大改变，新店和新任店长需要得到及时、有效、统一的指导，因此设计、实施了培训。从文化、管理角色、管理技巧、管理工具等方面为店长提供了一整套管理思想和方法。使新开店在较短时间内能步入正轨，产生效益，体现出此种渠道模式的优势。

五、 家私渠道培训的核心内容： 以客户为中心，为客户提供解决方案，实现渠道增值是家私渠道转型的核心内容，家私渠道要具备客户开发、管理和为客户提供一对一方案、实施运营增值服务的能力。要培训出懂销售、懂应用、能根据客户需求，设计方案、实施方案的销售工程师。

六、 钟灵老师的经销商培训课程特点 : 把对经销商的培训本身看作新产品的上市来管理，把培训分成“立项、开发、推广和评估”四个阶段来管理，从而使渠道培训走向规范化、专业化。
培训教材重点强调针对性强、逻辑性强和案例经典三个方面。 针对性强是指了解培训对象的现状，课程要解决哪些具体问题很明确。例如通过调查、访谈得知，经销商急需在如何开拓区域市场、寻找下级分销商，如何做好终端销售管理上得到指导，最终确定了课程内容为经销商的思路与出路、区域市场的开发与管理、终端店铺的销量提升三部分，将课程名称定为《经销商的赢家之道》，针对经销商的具体问题，通过经验分享和方法介绍，并提供了大量实操工具。

七、 渠道培训不单纯是培训, 钟灵老师认为渠道培训这种说法并不准确，应该叫渠道沟通。因为家私厂商无论采取何种培训方式以及选择什么样的培训内容，其目的并不是真要给渠道经销商们灌输什么样的管理知识，而是通过这种方式来增进家私企业与经销商之间的互相了解(包括对企业的了解、对企业中人的了解、对家私产品和服务的了解)，从而打通从家私设计、家私生产、家私销售到家私购买和家私使用的信息沟通屏障，构建双向、流畅的信息传播渠道。

钟灵老师所服务的GM家私企业一直十分重视与渠道之间的信息沟通，在一年一度的订货会就是GM家私企业和经销商之间的定期约会，每到此时新朋老友都要来坐一坐，聊一聊，共同分享丰收的喜悦，一起探讨经营的得失。在钟灵老师看来，这实际上就是一次集中的、大范围的家私厂家与经销商的沟通。 在钟灵老师为GM家私提供顾问服务之后，这种厂商之间的沟通从形式到内容开始丰富起来。从沟通的内容来看，除了家私厂向经销商介绍家私厂的发展战略和新产品之外，还有经销商向厂家反馈消费者意见，还有家私厂与经销商共同策划营销活动方案等； 从沟通层次来看，除了家私厂商高层之间的交流和家私销售部与经销商的经常性沟通外，还有家私设计师和家私店一线营业人员的沟通，家私厂市场部和专卖店销售人员之间的沟通；除了家私厂走出去和家私店进行沟通外，还有家私厂把家私门店人员请进来进行沟通。正是这种立体化、多层次的双向沟通，保证了厂商之间的良性互动。营销理念的转变当然，沟通本身不是目的，沟通是一种手段，它的背后反映的是家私企业营销理念的转变。

八、 钟灵老师觉得营销理念的转变主要有以下两点：
第一是营销主体的转变。以前GM家私做营销活动规划时，都是从家私厂本身的角度出发，来规划应该做哪些活动，哪些活动应该怎么做。有了家私企业市场部和经销商家私店的充分沟通后，双方可以事先了解对方的年度计划，从而使营销活动成为家私厂和家私店共同的事情。做到这一点，就可以保证营销资源的有效配置和使用，保证营销活动的效果。就是说，营销策划的主体从家私厂一家变成了家私厂和经销商共同策划。
GM家私企业在2007年底时做了一个项目的策划方案，当时拿着草案，兵分五路，征求经销商各店店长们的意见。在意见征求过程中，得到了很多新的启示和好点子。结果，由厂商共同来策划，使营销活动能够在很大程度上弥补家私厂单方面策划的缺陷。
第二是市场工作重心的前移。市场工作有两种不同的思路：一种是推的策略，另一种是拉的策略。通常人们习惯于推的策略，就是把家私产品从家私厂推向渠道，从渠道推向最终消费者者。在竞争日益激烈的今天，怎么推，怎样有效地推就是一个值得研究的课题。毕竟与消费者接触最频繁的还是家私店的营业员，如果能够让他们更充分地了解家私厂的产品、对家私厂的产品感兴趣，无疑是一件双赢的好事。
钟灵老师希望GM家私的销售人员在充分了解家私产品的基础上，通过走出去、请进来的方式，与家私店的一线营业员加强沟通，使他们了解GM家私产品的卖点，并帮助他们解答消费者关于GM家私产品选择甚至如何装饰新家等问题，使终端销售从简单的买卖家私向顾问式营销模式发展。

九、 钟灵老师还为GM家私公司专门制作了《家私购买指南》和《家私新品营销手册》这两个营销工具，《家私购买指南》主要是回答消费者在选择家私产品和在装饰新家中经常遇到的问题，《家私新品营销手册》通过图文并茂的方式向家私店营业员介绍家私厂新产品的卖点。

十、 市场工作重心前移的深层次原因是 厂对销售终端的重视。对于一些竞争激烈的行业来讲，终端之战已经到了白热化的程度，而在家私业终端之战才刚刚开始。可以预见的是，会有更多的家私企业把市场工作重心前移。当然，家私厂加强与家私店一线营业员的沟通仅仅是市场重心前移的一个侧面。对家私行业来说，市场竞争的帷幕才刚刚开启，厂商之间的沟通任重道远，永无止境。

十一、 听完钟灵老师的课程后很多经销商听完课后，马上按照教授的方法重新设定本企业营销思路、敲定实战方案、有层次，重点突出终端店铺的销量。案例经典是指课程中的举例、练习、讨论题、案例、工具表格等，要体现主题，易于理解，易于应用，理论与经验相结合。这三要素已成为钟灵老师课程开发不断追求的目标。

十二、 业界的反应从业界反应来看，家私经销商们对于钟灵老师的培训给予了高度的评价。与其他企业聘请专业讲师进行培训不同的是，钟老师更注重于对自身经验的总结，将自己几十年工作中积累的经验教训、切身体会，总结出来，把高深的营销理论通俗化，形象化，开发成经销商能理解、能模仿、能使用的实战课程，这些课程都是在中国家私市场中摸爬滚打的经验积累，因此更具有针对性和实际效果。

十三、 据GM家私对培训结果的统计来看，受训者对钟灵老师培训反映评估(对每次培训的满意度)在93％以上，行为评估(学员在培训后，行为有改善、有提高)都在98%以上。